Bei Tanium wissen wir schon seit einiger Zeit, dass Todd Palmer, unser neuer globaler Leiter des Partnervertriebs, ein beeindruckender Mann ist. Doch nun hat auch die Außenwelt Todds herausragende Leistungen zur Kenntnis genommen.
Palmer wurde kürzlich in die Liste „ 2021 CRN Channel Chief“ aufgenommen, dem maßgeblichen Leitfaden für die wichtigsten Akteure im Channel-Management. Die Redaktion von CRN wählte Todd aufgrund seiner Erfolgsbilanz im Vertrieb, seines Ansehens in der Branche, seines Engagements für Partner sowie seiner Pläne für Innovationen und Wachstum im Vertrieb aus.
Um mehr darüber zu erfahren, hat sich unser freier Autor Peter Krass kürzlich mit Todd unterhalten.
Herzlichen Glückwunsch zur Ernennung zum „ 2021 CRN Channel Chief“. Was glauben Sie, was die Aufmerksamkeit der Redaktion auf sich gezogen hat?
Todd Palmer: Tanium engagiert sich in unglaublicher Weise für den Aufbau eines indirekten Vertriebsmodells. Es handelt sich um einen vollständigen Wandel. Und alle Mitarbeiter des Unternehmens haben sich dieser Strategie angeschlossen. Dies zeigt sich in den beträchtlichen Investitionen, die wir in Ressourcen tätigen, sowie in den Vorgaben und Erwartungen an die Vertriebsteams.
Wir gehen auf die drei wichtigsten Prioritäten aller Partner ein. Erstens möchten sie wissen, ob Ihr Produkt innovativ ist. Zweitens möchten sie wissen, ob sie aus Ihrer Technologie und der Partnerschaft ein rentables Geschäftsmodell entwickeln können. Und drittens möchten sie wissen, wie Sie ihnen dabei helfen werden, Geld zu verdienen.
In den letzten rund 10 Monaten haben wir unsere Strategie entwickelt, um diese Fragen unserer Partner zu beantworten. Glücklicherweise verfügten wir bereits über eine innovative und leistungsstarke Plattform. Nun bieten wir auch ein hervorragendes Wertversprechen für Partner an – das beste, das ich je gesehen habe. Zudem haben wir unser Geschäftsmodell so weiterentwickelt, dass unsere Vertriebsmitarbeiter für die Zusammenarbeit mit unseren Go-to-Market-Partnern belohnt werden.
Darüber hinaus geschieht dies gerade jetzt. Ich habe noch nie erlebt, dass ein Unternehmen seine Geschäftstätigkeit so schnell umgestellt hat.
Tanium verkaufte seine Produkte bisher ausschließlich im Direktvertrieb, baut nun aber sein Ökosystem aus. Warum diese große Veränderung, und warum gerade jetzt?
Todd Palmer: Ein wichtiger Grund dafür ist, dass Endnutzer sich bei Empfehlungen zu Technologien auf den Fachhandel verlassen. Während wir uns dort über Tanium unterhielten, war ein Großteil des Vertriebskanals und der breiteren Partnergemeinschaft damit nicht beschäftigt. Uns wurde klar, dass wir, wenn wir das Unternehmen so ausbauen wollen, wie wir es für möglich halten, andere Menschen benötigen, die über unseren Mehrwert und unsere Vorteile sprechen.
Und die Partner betreiben bereits eigene Unternehmen. Ihre Kunden vertrauen ihnen. Dies wiederum kann Tanium zugutekommen. Durch die Zusammenarbeit mit unseren Partnern können wir unsere Reichweite vergrößern, unsere Kapazitäten ausbauen, unsere Marke stärken und die Produktivität unserer Verkäufer steigern.
Ein weiterer Punkt betrifft Managed Services. Mehr als die Hälfte der Endnutzerunternehmen nutzt derzeit Managed Services oder möchte dies in Kürze tun. Sie möchten die Technologie nicht mehr selbst betreiben; sie möchten, dass jemand anderes dies für sie übernimmt. Nun, die Produkte von Tanium sind speziell auf Managed-Services-Anbieter (MSPs) zugeschnitten.
Zudem haben wir gerade ein MSP-Programm mit einem Preismodell eingeführt, das MSPs, die unsere Produkte durch ihren Support ergänzen möchten, zusätzliche Margen bietet. Wir haben das Programm zudem so gestaltet, dass unsere Vertriebsmitarbeiter nicht mit unseren MSP-Partnern in Konkurrenz treten.
Im vergangenen Jahr hat das Unternehmen das „Tanium Partner Advantage“-Programm ins Leben gerufen. Was ist das Programm und wie funktioniert es?
Todd Palmer: Bis zum letzten Jahr hatten wir kein Partnerprogramm. Die Partner, mit denen wir zusammengearbeitet haben, agierten ohne Regeln, ohne Kontrollmechanismen und ohne echte Standardpreise. Dies bedeutete, dass es weder Vorhersehbarkeit noch Beständigkeit gab. Im Rahmen von „ Mai 2020“ haben wir daher unser erstes Partnerprogramm, „Tanium Partner Advantage“, ins Leben gerufen.
Das Herzstück des Programms ist ein Programm zur Registrierung von Geschäftsmöglichkeiten, das den Schutz von Geschäftsabschlüssen gewährleistet und Partner für die Akquise neuer Tanium-Geschäfte belohnt. So funktioniert es. Wenn ein Partner eine Verkaufschance für Tanium identifiziert, reicht er bei uns eine Registrierung ein. Sobald wir dies genehmigt haben, erhält dieser Partner die bestmöglichen Konditionen – bessere als jeder andere Partner für diese konkrete Geschäftsmöglichkeit erhalten kann. Das bedeutet, sobald das Projekt ausgeschrieben wird, kann der Partner sicher sein, dass niemand sonst in Bezug auf Preis oder Gewinnspanne mit ihm konkurrieren kann. Auf diese Weise gewinnen unsere Partner das Vertrauen, die Zeit, Energie und sonstigen Ressourcen aufzuwenden, die erforderlich sind, um einen Großauftrag zu gewinnen.
„Tanium Partner Advantage“ umfasst zudem eine Rabattstruktur für unsere Partner. Das ist wichtig, aber das hatten wir bisher noch nie. Eine Rabattstaffel hilft unseren Partnern dabei, ihre Preisgestaltung bei einer Zusammenarbeit mit uns abzuschätzen.
Darüber hinaus haben wir vorgefertigte Vertriebsstrategien und Marketingkampagnen erstellt, die unsere Vertriebspartner nutzen können. Dazu gehören E-Mail-Vorlagen, Präsentationen und Demos. Nun können wir unseren Partnern sagen: „Wenn Sie in Tanium investieren, werden wir Sie beim Aufbau Ihres Unternehmens unterstützen.“
Endlich haben wir unser allererstes Partnerportal gestartet. Partner können online auf Marketing- und Vertriebsressourcen, Schulungskurse und vieles mehr zugreifen.
Wie werden Sie Ihren Partnern dabei helfen, sich mit den technischen Aspekten der Tanium-Plattform von vertraut zu machen?
Todd Palmer: Wir haben erhebliche Mittel in die Entwicklung von persona-basierten Lehrplänen investiert. Für Tanium-Partner – ganz gleich, ob Sie im Vertrieb, im Pre-Sales, im Support oder im Service tätig sind – sind viele der Kurse webbasiert und auf Abruf verfügbar. Wir haben Zeit und Geld investiert, um unseren Partnern beim Aufbau ihrer technischen Kompetenzen zu helfen.
Darüber hinaus stellen wir unseren Partnern weitere Ressourcen zur Verfügung, damit ihre eigenen Teams die Leistungsfähigkeit von Tanium besser verstehen und potenziellen Kunden sowie bestehenden Kunden Tanium vorführen können. Dazu gehören Proof-of-Concepts (POCs), Demolabore und Ausrüstung. Wir sind der Ansicht, dass unsere Schulungen und Ressourcen alles umfassen, was zur Schulung der technischen Teams unserer Partner erforderlich ist.
Welchen Mehrwert bietet die Tanium-Plattform den Partnern?
Todd Palmer: Es gibt mehrere. Ein großer Vorteil ergibt sich daraus, dass unser Produkt eine Plattform ist. Nehmen wir also an, ein Partner installiert unsere Plattform bei einem Kunden für das Patch-Management von „ “ (). Später kann der Partner diesem Kunden sagen: „Da Sie nun über ein Patch-Management verfügen, muss ich, falls Sie weitere Funktionen wünschen – beispielsweise Bedrohungsmanagement oder Compliance-Management –, diese lediglich aktivieren.“ „Sie sind bereits installiert.“
Für den Partner handelt es sich dabei im Wesentlichen um eine Rente. Sie verkaufen Tanium nur einmal; danach eröffnen sich ihnen all diese Erweiterungsmöglichkeiten.
Gibt es einen wertvollen beruflichen Rat, den Sie erhalten haben und der Ihnen dabei geholfen hat, eine führende Rolle im Vertriebskanal einzunehmen?
Todd Palmer: Der Hinweis stammt von Tom Mendoza, einem der Gründungsmitglieder von NetApp. Er war zunächst als Vizepräsident für den Vertrieb in Nordamerika des Unternehmens tätig, anschließend als dessen Präsident und schließlich als stellvertretender Vorsitzender. Tom pflegte zu sagen: „Den Menschen ist es egal, was Sie wissen, solange sie nicht wissen, dass es Ihnen wichtig ist.“
Tom hat das nicht direkt zu mir gesagt, sondern an alle Mitarbeiter der Firma gerichtet, obwohl wir es alle persönlich genommen haben. Da ich nun die Partnerorganisation von Tanium leite, hat diese Aussage wieder an Bedeutung gewonnen.
Wenn Partner nach Anbietern suchen, mit denen sie Geschäfte tätigen und in die sie investieren möchten, haben sie eine Vielzahl von Möglichkeiten. Wir halten unsere Produkte für das Beste, was es je gab, aber das tun auch alle anderen Unternehmen. Ich glaube, der Unterschied lässt sich wie folgt zusammenfassen: Bei Partnerschaften geht es zu 100 Prozent um Menschen. Wenn Ihre Partner nicht davon überzeugt sind, dass Sie aufrichtig daran interessiert sind, ihnen zum Erfolg zu verhelfen, werden sie sich nicht für Sie interessieren. Sollten sie jedoch daran glauben, können Sie ihre Herzen und ihren Verstand für sich gewinnen und haben dann einen Partner fürs Leben.
Erfahren Sie auf unserer Website mehr über die Vorteile des „ “-Programms „Tanium Partner Advantage“ unter .
